■はじめに
皆さんこんにちは！滋賀県大津市を拠点に店舗内装やリフォーム工事を得意とする株式会社アクトです。
「建築業の営業」と聞くと現場作業をイメージされる方も多いかもしれませんが、実際の仕事はそれ以上に多岐にわたります。お客様との打ち合わせや契約の獲得、プロジェクトの進捗管理、そしてチームメンバーとの連携など、幅広いスキルが求められる重要なポジションです。特にこれから営業職を目指す方にとってみると建築業の営業職は安定した収入やキャリアアップの機会が豊富な点で魅力的な選択肢となるでしょう。会社によってはインセンティブ制度を設けている会社もあるため実用力があれば高収入を目指す事ができます。
本記事では、建築業の営業職が担う具体的な仕事内容や必要なスキルについて徹底解説します。
■建築業の営業とは
建築業の営業職は、普通の営業職と比べてその業務内容や必要なスキルに大きな違いがあります。単なる商品やサービスの売買ではなく、プロジェクトの管理やお客様との深い関わりが求められます。建築業の営業職は、お客様との商談をまとめるだけでなく、プロジェクトの進捗管理や現場との連携も担います。例えば、一般的な営業職では商品やサービスの販売サイクルが短く、即時性が求められることが多いですが、建築業の営業職では、プロジェクトが長期にわたることが多く、契約から完成までの期間が数日から数年に及ぶことがあります。
■建築業の仕事内容とは
・営業方法
建築業の営業でもまずはお客様からお仕事の依頼を獲得する必要があり、営業方法に関しては大きく2つに分ける事ができます。
「新規営業」
新規営業は主にお客様のお宅や住宅の外見から異常が見られるお客様に対して直接訪問して提案を行う方法です。しかし飛び込みでの訪問となるとお客様は警戒心を抱き、話を聞いてもらう事なく追い返される事もあります。また、突然の訪問となるためお客様の忙しい時間帯や不在のケースも少なくありません。
「反響営業」
反響営業はお客様の方から直接お問い合わせを獲得する営業方法です。主にチラシやホームページ、SNSなどを用いて集客活動を行い興味を持って頂いたお客様に対して商談をおこなっていきます。こちらから直接お客様に向けて営業活動を行うのではなく、工事を考えているお客様に対応するため、飛び込み営業などと比べると成約率や営業職の負担も少ないと言われています。
・打ち合わせ
お問い合わせやご相談頂いたお客様に対して具体的な要望をお伺いするお打ち合わせを行います。その際に営業職としてお客様の要望をしっかりとヒアリングし提案に落とし込むことが大切です。営業の経験がついてくると物件の劣化状況によっては積極的な提案も可能となります。
・見積もり作成
お打ち合わせを行い実際に金額面や工事内容等がしっかりと決まればお見積りを作成し契約を行います。特にリフォーム工事だと金額も小さなものから大きなものまであるため一括でご契約を行うのかローン契約でお支払いするのかでも変わってきます。
・進捗連絡 アフターフォロー
実際に工事が始まるとお客様に対して工事が進捗通り進んでいるのか連絡を行います。お客様と密接に連絡を取り合う事で顧客満足度を高めていきます。
特に、アフターフォローの際には、顧客のフィードバックを積極的に収集し、サービスの改善に活かすことが求められます。さらに、顧客が満足している場合には、紹介や口コミのお願いをすることで、新たな顧客獲得につながる可能性も高まります。アフターフォローを通じて信頼関係を築くことが、建築業の営業における成功の鍵となります。
■建築業の営業で必要なスキル
・コミュニケーションスキル
建築業の営業において、コミュニケーションスキルは欠かせない要素です。顧客との信頼関係を築くためには、まず相手の話をよく聞き、ニーズを正確に理解することが重要です。明確で分かりやすい説明を行い、専門用語を避け、顧客が理解しやすい言葉を選びましょう。また、プロジェクトの進行状況や変更点をタイムリーに報告し、顧客の不安を解消することも大切です。社内外の関係者との円滑な連携も求められ、適切な情報共有と調整がスムーズな業務遂行に繋がります。さらに、トラブルが発生した際には冷静に対応し、解決策を迅速に提案する能力が必要です。こうしたコミュニケーションスキルは、顧客満足度を高め、信頼を得るための基盤となり、結果的に受注率の向上やリピーターの獲得に寄与します。
・ネゴシエーションスキル
「ネゴシエーション（negotiation）」とは、「交渉・折衝」を行うスキルのことで、営業担当者だけではなく他部署との調整など、働くうえで欠かせないスキルといえます。 交渉や折衝を円滑に進めるためには、自分の立場だけを考えるのではなく、相手の立場で考え、協働をすることが大切なポイントです。
・技術的な知識と理解（建築・建設に関する基本知識）
まず、建築の基本構造や材料、施工方法について理解しておくことが必要です。これにより、顧客の具体的なニーズや要望に対して的確な提案ができるようになります。また、建設プロジェクトの流れや各工程の詳細について知識を持つことで、プロジェクト全体の進行管理がスムーズに行えます。さらに、建築関連の法律や規制に関する知識も重要です。これにより、適法な提案を行い、顧客に安心感を提供することができます。こうした技術的な知識と理解を持つことは、顧客からの信頼を得るだけでなく、プロジェクトの成功にも直結するため、建築業の営業職には必須のスキルセットとなります。
■建築業営業成功のコツ
・無理に営業をかけない
強引な営業は一時的に契約を取ることができても、長期的な信頼を失う可能性が高くなります。無理に営業をかけず、顧客のニーズや要望に真摯に耳を傾ける姿勢を持つことで、顧客との信頼関係を深めることができます。無理に営業をかけないためには、適切なタイミングでの提案が重要です。顧客がまだ十分に情報を収集していない段階で強引に契約を迫るのではなく、顧客が納得し、安心して決断できるタイミングを見計らうことが求められます。例えば、顧客が見積もりを依頼した際には、迅速かつ丁寧に対応し、質問や疑問に対して誠実に答えることで、信頼を築いていきます。さらに、無理に営業をかけないためには、顧客に対して選択肢を提示することも効果的です。一方的に自社の商品やサービスを押し付けるのではなく、複数の選択肢を提示し、顧客が自分で最適な選択をできるようサポートします。このアプローチにより、顧客は自分の意思で選択したと感じることができ、満足度が高まります。
・柔軟に対応を行う
建築業の営業を成功させるコツとして「柔軟に対応を行う」ことが挙げられます。お客様によっては、施工途中でも追加の提案を希望される場合もあります。追加提案を請ける理由として「せっかくリフォームするなら納得したいいものをお願いしたい」と考える方も多いからです。他にも、顧客が提案内容に対して懸念を示した場合、その場で即座に対応策を考え、代替案を提示することが重要です。また、プロジェクトの進行中に予期せぬ問題が発生した際には、迅速に対応し、顧客に対して適切な説明を行うことで信頼を維持します。
■まとめ
建築業の営業職は、顧客との信頼関係を築きながら新規顧客を獲得し、プロジェクトを成功に導く重要な役割を担います。この職種には、コミュニケーション能力、交渉力、プロジェクト管理能力などさまざまなスキルが必要です。顧客のニーズを理解し、的確な提案を行うことが成功の鍵であり、柔軟な対応やアフターフォローも重要です。さらに、営業活動の効果を高めるためには、マーケティングやデータ分析の知識も必要です。建築業の営業職は、常に変化する市場環境に対応し、成果を上げるために努力することが求められます。成功するためには、継続的な学習と成長、顧客との良好な関係構築が不可欠です。
営業職の中でも建築業の営業職を考えている方はぜひご参考ください。
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